Por primera vez tenemos a nuestro alcance en un libro las técnicas que le han dado resultado a tanta gente a través de los años y que han sido perfeccionadas por el mundialmente famoso programa de entretenimiento enventas de Dale Carnegie. Las dos preguntas cruciales que los vendedores suelen hacer son: "¿cómo puedo concentrar mas ventas?" y "¿cómo puedo disminuir las objeciones?" La respuesta a ambas es la misma: se aprende a vendré desde el punto devista del comprador. Los mercados globales, la creciente tecnología, la sobrecarga informativa, las funciones corporativas y los productos y servicios co mplejos han contribuido a dificulta el proceso de compra y ventas mas que nunca. La gente en ventas debe comprender y equilibrar estos factores para sobrevivir en el medio de una gran competencia. El nuevo profesional en ventas debe atraer y conservar a sus clientes consultando con ellos y aprendiendo a descubrir los cuatro ejes de información que son críticos para los compradores, ninguno de los cuales puede obtenerse por correo electrónico. Estrategias de ventas ganadoras le permitirá a cualquier vendedor desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes y ayudar a que estos clientes seas mas exitosos. El libro incluye orientaciones especificas para cada etapa del proceso de ventas: -Cómo busca clientes potenciales de cuentas existentes y cuentas nuevas -La importancia de buscar información antes de encarar a los clientes potenciales -Cómo determinar las necesidades de los clientes, tales como su interés primario (lo que quieren), los criterios de compra (requerimientos de la venta) y el motivo de compra dominante (porque lo quieren) -Cómo llegar a personas que toman las decisiones -Cómo vender teniendo en cuenta algo mas que las cuestiones de precio Este libro contiene mas de cien ejemplos de vendedores exitosos de todo el mundo y provee consejos prácticos para transformar los desafíos delmundo real en nuevas oportunidades. Estrategias de ventas ganadoras es